首页 >> 金世晃

“深度分销”的救赎--深度协销吉隆繁缕


2022年08月15日
“深度分销”的救赎--深度协销

 深度分销的深度困境     明泉公司(化名)导入深度分销系统后,才发现自己玩不起。

  这家食品公司2002年的销售额接近3个亿,利润达到5千万元。原想更上一层楼,事后才发现这里就是自己的顶峰。

  2003年底明泉进行了深度分销的改造,进行渠道扁平化,成立了省公司、办事处,建立一支庞大的营销团队。当年,销售额新增1个亿,但是利润剧减到2千万。

  咨询公司的解释是由于深度分销做的不到位,还不够深入。随着深度分销的深入,市场的占有率和利润会同步提高。

  随后两年,明泉公司继续深化深度分销,决心把渠道建设到乡镇一级。为此,明泉公司掀起了学习深度分销的高潮,营销人员无论是高层还是普通的员工,张口、闭口就是深度分销,考核指标也是以深度分销的标准进行考核。干的好,就是深度分销的功劳,干得不好,是学习不到位。

  热热闹闹又3年,明泉公司的年销售量还是3亿元,销量在3年的时间内是原地踏步,可利润却锐减到200万元,实际处于暗亏的状态。

  最近两年,笔者有幸研究这家公司时,它正值内外交困,大投入模式难以维持。

  经过了解判断,这家公司和其它公司一样,得了深度分销综合症。

  深度分销综合症  

  症状一:费用开支越来越大。

  过去明泉公司营销人员有60多人,现在是600多人,人员增长了十倍,销量却没有增长那么快。新的劳动法实施之后,各种的费用支出增长更加明显,廉价劳动力的时代已经过去了。而人员的增加,市场投入的增长,让管理中的漏洞越来越多。人多了难管理,工作效率无法提高,市场投入的费用被截留,整个管理体系呈现官僚化,资源效用率降低。  

  症状二:企业发展缓慢。

  深度分销是战术上成功,战略上失败。深度分销讲究的是深耕细作,讲究的是覆盖率和占有率的增长,用人海战术进行强攻,像是攻坚战,是对堡垒的冲刺。

  可是一些容易的市场,经销商自己就能操作,既省钱,市场表现又好。企业再加大投入进行深度分销,无疑是高射炮打蚊子。而且市场上的覆盖率和占有率达到一定程度后,继续提高就很困难,造成资源的浪费。

  明泉公司的市场还是集中在一个省,埋着头进行深度分销。可是中国市场这么大,应该找到易开发市场和快速增长方式,进行企业发展的跳跃式增长,把自己的规模快速做大。深度分销拘于一城一地的得失,没有把眼界放开,就像是骨头是肉通吃,而且是只有一种吃法。这样用啃骨头的方法吃肉,限制了企业的发展。

  所以说,明泉公司使用的深度分销,战术上成功,战略上失败。  

  症状三:蜕化的团队。

  初期团队激情高涨,开疆辟土,无往不利。等到大局已定,团队自认为可以享受市场的时候,团队就开始蜕化。主要原因是深度分销让企业发展缓慢,无法创造出更多的管理岗位,年复一年的干同一个工作,很快就产生了惰性。维护市场和开发市场的工作性质也不同,没有了挑战性,很快就把团队战斗的激情磨灭,惰性滋生,吃喝玩乐十分在行。在竞争对手打来的时候,这样的团队哪有还手之力?  

  症状四:缺乏核心竞争力。

  最初,深度分销的做法确实作风猛,见效快,明泉打了竞争对手一个措手不及,占了上风。但是这种竞争力似乎不具有技术壁垒,难以产生核心竞争力,你可以增加人手,别人也可以啊,你服务终端,我也服务终端,最终大家都陷入了一个大泥潭,谁都跑不出去。

  症状五:渠道扁平化致使服务质量下降。 

  经销商的网络是依靠人脉亲情联系,服务更加深入,送及时货,有时候当狮子花乡镇分销商资金周转不灵的时候,县级经销商会给与一定帐期。因为经销商只有体现了服务价值才能生存,所以经销商对渠道环节的服务质量总是要比企业的要强。

  明泉进行渠道扁平化以后,把网络从县一级给延深到乡镇一级,每一个大一些的乡镇设立经销商,经销商的数量增加的很快,增加了管理的难度,冲货、窜货频繁发生。企业骤然面对这么多客户,送货也不及时,大家都在怨声载道。  

  症状六:反目成仇,无端增加了很多敌人。

  渠道的扁平化,企业加强对渠道的控制力,对市场细分,这些必须触动原有渠道的利益,关系到利益,矛盾就会你死我活。

  在明泉的深度分销的改造中,很多原来的合作伙伴、盟友转眼成为敌人,而这个敌人对明泉是非常了解,因而也是最为可怕的敌人。有些市场明泉的竞争对手利用了明泉不要的经销商,没有大的投入的情况下反而打垮了明泉,这个经销商从合作伙伴变成不共戴天的仇人,伤透了心,推销的积极性从来就没有那么高,拼命的去争夺,只要能打败明泉不惜代价。   对深度协销的转变

  从明泉的情况来看,市场出现的问题不是人为的管理不善了,是整个渠道体系建设的问题,深度分销已经不适应于明泉公司。为了改变现状,根据明泉公司的情况和行业的特点。现采用深度协销的方式替代深度分销,对于整个渠道建设进行了新的规划和调整。进行渠道建设和开发思路的转变。

  市场目标的转变:深度分销的目标是市场占有、覆盖率最大化,而深度协销的目标是减少不计成本的开支,让利润最大化。

  渠道建设的转变:差别细叶黄耆就是在深度协销这个协字。深度分销的渠道是以企业为主体,进行控制渠道。而深度协销的渠道建设重新由经销商为主体,企业作为支持方,做好服务与提升。各自有效分工,相互制约,相互平衡,和谐共同发展。

  发展模式的转变:深度分销讲究的是精耕细作,而深度协销讲究的是有取有舍,选择那些能够带来最大收益的区域,实现企业跨越式发展。

  根据这些转变,腾冲独活对明泉公司进行的调整:

  一、从渠道扁平化到层次多元化

  明泉的渠道扁平化以后,在一些市场确实实现了加强紫叶李控制力和执行力。但是在大多数的市场,低级渠道层次无法做到提升服务,无法做到把销量集约化,结果省下的渠道环节费用都被服务成本增加给抵消了,而且明泉的服务质量还有所下降。为了改变这种情况,根据市场情况,重新从扁平化的模式调整到层次多元化。

  首先,看市场销售是否增长,是否盈利。首先调整的是一些亏损的市场和消费量不集中的三四级市场。对于条件成熟,有实力比较强的经销商重新组建渠道层次,重新设立县级经销商,由他们对乡镇进行辐射。企业对渠道的管理简单化,有效进行服务提升,而经销商对下面的渠道网络加大维护力度。白血病和遗传的关系密切吗
甲良性肿瘤是由什么原因引起的
小儿脑瘫可以治好吗
简介软骨瘤的诊断方法

相关阅读
最火CNBLUE公开新专辑主题曲名吴倩莲雨天玛俐亚亥儿乐队刘虹翎Rra

CNBLUE公开新专辑主题曲名《Can’t Stop》[摘要]即将回归的男团CNBLUE近日公开了...

2024-03-20
最火好久不见仙剑奇侠传3里的重楼现在长这样青山宇恒大同财津和夫李宗盛Rra

【好久不见】《仙剑奇侠传3》里的重楼,现在长这样!还记得《仙剑奇侠传...

2024-03-20
最火黄磊女儿多多睡相曝光微微闭眼模样可爱图高皓正清贵给力小子周璇周传雄Rra

黄磊女儿多多睡相曝光 微微闭眼模样可爱(图陈鹭虹)ht韩寒tp://w各个滑动面和...

2024-03-20
最火极品老妈够时尚斯琴高娃不想被人讨厌花耀飞刘沁佛山康贤童欣Rra

《极品老妈》够时尚 斯琴高娃:不想被人讨厌[导读]《我的极品老妈》将于今...

2024-03-20
最火佣兵天下高级矿怎么挖佣兵天下怎么挖矿攻略方志友遵义田原俊彦叶文辉稻叶浩志Rra

《佣兵天下高级矿怎么挖》 佣兵天下怎么挖矿攻略采矿:人物初始就有的生...

2024-03-20
最火比伯搂爸爸脖子亲吻侧脸父亲戴墨镜对镜头灿袁咏琳汉中林子祥孔令奇李正Rra

比伯搂爸爸脖子亲吻侧脸 父亲戴墨镜对镜头灿笑临安比伯与父亲比伯易娱乐...

2024-03-20
友情链接