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二手奢侈品电商实现盈利，领头羊The RealReal保持高速增长

二手奢侈品电商实现盈利，领头羊The RealReal保持高速增长

除了产品鉴定存在的问题，二手奢侈品电商也要回答新兴商业模式都要面对的问题，如何持续增长，以及如何实现盈利。The RealReal作为行业暂时的领头羊，外界对于其发展前景的担忧声音已经出现。

低位徘徊的股价说明，The RealReal的信任危机并没有得到真正解决

当疫情让奢侈品一级市场出现不可避免的短期衰退，基于可持续消费的奢侈品二级市场却在持续升温。

全球最大二手奢侈品电商平台The RealReal日前发布的最新财报显示，第四季度GMV同比大涨39%至3.03亿美元，总收入同比增长57%至9730万美元，其中寄售和服务收入为8070万美元，同比大涨46%。平均订单价格从464美元增长至476美元。

值得关注的是，来自重复买家的GMV较2018年第四季度的81.6%提升至82.9%，显示The RealReal有较高的客户黏性。

据时尚商业快讯数据，The RealReal自创立起GMV一直保持高速增长。2019年The RealReal的GMV同比大涨42%至逾10亿美元，总收入同比大涨53%至3.18亿美元。报告期内该平台活跃买家人数由2018年末的45.6万人增长27%达到58.2万人。订单量同比增长35%至63.71万件，平均订单净利润同比增长126%至19.72美元。

The RealReal由女性创业者Julie Wainwright于2011年3月在美国特拉华州注册成立，主要发售Gucci、Chanel、Herm s、Prada等奢侈品牌的二手服装、皮具和配饰，也出售二手高档珠宝、腕表，以 延长时尚产品寿命 为目标。

The RealR白歆惠eal主要采用C2B2C的运营方式，从卖家手中回收奢侈品，经过规范化的鉴定、评级、定价后在站中出售。个人卖家也可以通过官或实体门店主动向平台出售产品，可获得平台专家给出的免费报价服务。据悉目前The RealReal雇用了150多名珠宝腕表和奢侈品牌鉴定专家，每天对数千件奢侈品进行鉴定和估值。

The RealReal也是最早实现IPO的二手奢侈品电商平台，于去年6月28日正式登陆美国纳斯达克证券交易所，首日股价飙升44.5%至28.9美元，市值一度高达23.9亿美元。但是目前股价已经下滑至14.26美元，市值约为12.24亿美元。

The RealReal自创立起GMV一直保持高速增长

二手奢侈品交易由来已久，尤其欧美、日本的线下市场经过多年发展已经相对成熟，日本的二手奢侈品店就经常出现在中国时尚博主的推荐中。而互联让更多人参与到奢侈品二手交易中来，这门生意的规模在不断扩大。

有迹象表明消费者对于一手奢侈品的消费正在趋于谨慎。根据罗德传播集团与市场研究公司精确市场研究中心联合发布的《2020中国奢华品报告》，有10%的中国内地消费者和20%的中国香港消费者计划未来12个月将减少支出，相较去年的6%和12%，未来计划减少支出的消费者明显增加。值得关注的是，该调查结果在新冠疫情爆发前就已得出。

研究数据还表明，二手奢侈品市场的全球销售额将以平均每年12%的速度增长，而核心奢侈品市场的平均增长率为3%。意大利高端商品生产商联合会的最新年度报告则显示，全球奢侈品销售额已达到3300亿欧元，其中7%的销售额来自二手市场，并且短期来看该比例在2021年将增加至12%。加之互联平台蕴藏的巨大流量，线上二手奢侈品交易是一块足够大的蛋糕。

另有分析认为，消费者对于二手服饰的购买意愿尚处于早期阶段，预计未来增长将具有爆发性。根据ThredUp和GlobalData Retail的年度报告，2018年，有560万女性购买了二手商品，比上年同期增长27%。报告称，51%的转售购物者表示，他们计划在未来5年内加大对二手商品的消费。

复古风格的流行也是二手奢侈品市场繁荣的重要因素。有一种说法认为，Instagram这样的社交应用让时尚信息传播速度加快，潮流元素都会在短时间内成为过去式。已经经过时间检验的二手旧款奢侈品，反而能摆脱过时的困扰。

不久前，Off-White创始人Virgil Abloh也表示时尚潮流将向二手复古回流。 我们还能再拥有多少件新的T恤、连帽衫和运动鞋?我认为未来人们会进入一种通过Vintage二手服饰来表现个人内涵与风格的状态。时尚不再是购买新鲜未开封的东西，而是从档案(archive)里面去寻找。

图为Vestiaire Collective、Rebag和Fashionphile的站主页

非常可观的市场增长，让年轻的二手奢侈品线上交易行业不断有新玩家进入，率先上市的The RealReal也不是一家独大，身后一直有众多有力竞争者。

Vestiaire Collective，Fashionphile和Rebag等和The RealReal模式类似的二手奢侈品电商平台，均因业务增长获得了资本青睐。截至目前，Vestiaaire Collective共计融资1.67亿美元，Rebag共获得5200万美元的投资， Fashionphile则于2019年4月获得美国高端百货Neiman Marcus的少数股权投资。

2009年成立于法国的Vestiaire Collective目前在50多个国家和地区拥有900万以上的会员，是一个全球化转售站。其总部位于巴黎，但是近80%的交易发生在法国境外，巴黎、伦敦、纽约、米兰、柏林、香港共6个办事处都有常驻专家负责鉴定奢侈品。联合创始人Sophie Hersan在2019年底的采访中表示该平台每天上新数量达到8000件。

而以往瞄准中端市场的二手服饰转售平台Depop、ThredUp和Poshmark也开始涉足奢侈品转售，时尚电商甚至高端百货也想分一杯羹。

Th宋子璇redUp2019年8月刚获得了1.75亿美元F轮融资，自2009年创立起，该平台已累计融资3.061亿美元，目前也有IPO的计划。美国两大百货nney和梅西百货也在2019年中宣布与ThredUp 建立合作关系，将为其提供更多二手服饰库存。

上周，Gap集团也宣布已与转售公司ThredUp达成合作，鼓励消费者将他们的旧衣服捐出，换成旗下品牌Banana Republic、Athleta或Janie and Jack的积分。据悉，Gap集团目前是参与ThredUp项目的最大零售商，目标是每年从垃圾填埋场转移3000万磅的材料，Banana Republic还将为纽约市和南加州的消费者提供送货服务。

Poshmark和Depop的优势则在于流量巨大，这两个平台主要采用C2C模式，和阿里巴巴旗下二手交易平台闲鱼相似，买家和卖家注册个人账号达成交易，拥有相对庞大的用户数量，更广泛的品牌和价格带，也更受年轻消费者的欢迎。据悉Poshmark也有IPO的计划。

英国奢侈品电商Farfetch于2019推出新项目Farfetch Second Life，正式进军二手转售市场，消费者可以通过该平台出售二手奢侈手袋换取积分。Farfetch称这是集团可持续发展策略的一部分。

美国高档百货Nordstrom则在上个月推出了名为 See You Tomorrow 的转售平台，合作对象包括Burberry、Thom Browne、Isabel Marant、Off-White和adidas等知名品牌，消费者可以或者在纽约刚开幕的Nordstrom旗舰店内选购二手服饰和鞋履。Nordstrom也鼓励奢侈品买家成为转售卖段千寻家，如果消费者将自己用不到的二手奢侈品出售给Nordstrom，将获赠礼品卡。

与大多数以科技为主导的平台一样，千禧一代也是推动二手奢侈品电商增长的关键，这种模式正符合年轻消费者要环保、也想要便宜的心理需求。Julie Wainwright表示，千禧一代认同The RealReal的价值观，他们喜欢奢侈品牌，但也期望用可持续的方式获取。

不止对青少年，全球经济衰退的信号发出后，二手奢侈品交易对更多群体产生了吸引力。GGV纪源资本高级投资经理唐传晔解释道，消费者需求是只增不降的，而当经济调整期，可支配的收入能力跟不上需求的时候，这个时候买卖闲置就成了主要的解决方法。一场疫情也让许多人意识到消费主义的盲目、过度消费陷阱，从而回归理性购买，可持续、高性价比的二手奢侈品，或成为他们的新选择。

真伪认证是二手奢侈品交易的核心问题，当消费者选择二手奢侈品时，他们面对的是价值4610亿美元的假冒市场。二手奢侈品电商，从本质来讲也属于共享经济。闲鱼平台创始人谌伟业曾公开表示，共享经济就是信任经济。无法保真，便会失去信任，The RealReal去年爆发鉴定流程存在严重隐患导致股价大跌，为行业敲响了警钟。

据CNBC报道，号称100%正品的The RealReal，售卖的奢侈品并非全部都经过专家鉴定，部分产品检查竟交由为站撰写商品描述的员工完成。这些员工表示，他们几乎没有接受过识别假货的培训。同时The RealReal还为这些非专业员工安排了超负荷的检查工作量，内部文件显示，8小时工作制下需要检查多达105件成衣，商品很难得到仔细检查。

一份2018年的公司内部流程图显示，The RealReal收到的二手奢侈品中，Chanel的所有产品，Dior仅女士手袋由专业团队鉴定，而Herm s、Prada的服装鞋履以及Gucci的围巾、腰带都是由写产品描述的员工鉴定的。

CNBC还对近1400条消费者评论进行了统计， 假货 、 残次品 以及 商品与描述不符 是出现频率最高的投诉类型。

The RealReal并没有否认CNBC的指控，该站表示写产品描述的员工至少要接受30个小时的奢侈品鉴定培训，且仅对 低风险 产品进行评估。The RealReal的创始人兼首席执行官Julie Wainwright随后表示，将增加机器学习和人工智能在产品鉴定中的作用，未来产品描述和定价将基本实现自动化。

毫无疑问The RealReal的回应难以令人信服，丑闻爆出后股价短时间下跌逾20%也显示了市场强烈的怀疑情绪。对此领导人只能重复打 感情牌 ，反复强调The Real Real为了清除假货和打击造假者做出的努力。Julie Wainwright在在刚召开的财报后会议上再度表示，The Real Real是购买二手奢侈品最安全、服务最好的互联平台。

我们相信The RealReal拥有市场上最严格的鉴定流程，因为我们使用技术精湛、训练有素的专家团队对平台上销售的每一件商品进行鉴定。 如上缺乏实质内容的发言或许说明了，The RealReal自己也还没得出解决问题的有效办法。

线下商店有助于吸引新故脱模后制品收缩率1般都会增大的二手奢侈品买家和卖家，并提供机会让消费者与奢侈品鉴定专家见面

除此之外，The RealReal预计未来每年新开一到两家线下店铺，以为消费者提供更好的体验，位于芝加哥密歇根大道、占地面积12000平方英尺的美中西部首家店铺刚刚开业。The Real Real零售业务负责人Groffenberger表示，线下商店有助于吸引新的二手奢侈品买家和卖家，并提供机会让消费者与奢侈品鉴定专家见面，这有助于消费者建立信任。

目前仍低位徘徊的股价说明，The RealReal的信任危机并没有得到真正解决。资本市场在持续怀疑，The RealReal无法负荷快速增加的二手奢侈品交易量。

信任危机也为二手奢侈品电商和奢侈品牌的合作蒙上阴影。注重品牌价值和声誉的奢侈品牌们，想必会更加审慎。

早在2018年，便有消息称The RealReal正在和LVMH集团和开云集团进行合作伙伴关系谈判，但是至今尚未见后续进展。Burberry在去年10月和The RealReal达成合作，但态度相当谨慎，只是表示在该平台上发售或购买二手Burberry产品的用户将被邀请至Burberry在美国的线下门店中享受下午茶并挑选新品，以提升人们的循环意识。

而极其注重品牌价格维护的Chanel则曾就售假问题对The RealReal多番指控。2018年11月，Chanel向The RealReal提出商标侵权和假冒诉讼，指责该转售站虽然声称产品100%真实，但实则出售假冒Chanel手袋。2019年3月，The RealReal则要求纽约联邦法院撤销诉讼，但Chanel又于4月作出反击，再次以同样的理由发起诉讼。

Chanel对The RealReal对手袋真假的验证方法提出质疑，并对它采用所谓经过培训来验证Chanel产品的专家表示不信任。该品牌声称，这种培训和认证方面的知识只存在于品牌内部，只有Chanel自己对真假有发言权。对此，The RealReal发言人Christine Heerwagen回应称Chanel仅仅是为了阻止消费者转售其二手正品，或者以折扣价购买这些商品。

值得关注的是，Chanel恰恰是The RealReal平台上的重点销售品牌，后者还在其实体店中为Chanel设置了特别专区。

该品牌声称，这种培训和认证方面的知识只存在于品牌内部，只有Chanel自己对真假有发言权

除了产品鉴定存在的问题，二手奢侈品电商也要回答新兴商业模式都要面对的问题，如何持续增长，以及如何实现盈利。

The RealReal作为行业暂时的领头羊，外界对于其发展前景的担忧声音已经出现。财经媒体的Julia Gray评论The RealReal最新财务数据时表示，相比于去年IPO前令人印象深刻的增长，该公司2019年第四季度的业绩显得不那么引人注目。更重要的是，The RealReal依然在大量亏损。

据公开资料显示，2018年The RealReal收入大涨55%至2.07亿美元，净亏损则较2017年的5230万扩大40%至7580万美元，2019年收入增长53%至3.18亿美元，净亏损则较2018年继续扩大27%至9675万美元。2019第四季度情况有所好转，净亏损从2018年同期的2220万美元降至2140万美元。创始人Julie Wainwright对此表示，The Re结合当前油田化学品利用中出现的问题和技术研究重点alReal在盈利道路上取得了重大进展。

不过Julie Wainwright也说道，The RealReal将针对巨大的市场机遇持续是实验台以最快的速度上升进行资金投入。凭借大量的营销投入，The RealReal在社交平台上的王杰相对增长已经超过了老对手Poshmark和ThredUp。2019年The RealReal在Facebook上被提到的次数增加了42%，而Poshmark和ThredUp的数据则下降了58%和35%。

和几乎所有增长期的互联创业公司一样，The RealReal和其对手采取的也是以 烧钱 来快速夺取市场份额的办法，盈利还是稍显遥远的事情。不过The RealReal们应该庆幸的是，资本市场仍旧相信二手奢侈品电商这门生意的潜力。

成为让买卖双方持续信任的中介，这是一项长期努力。