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去农村卖保险吧李龙怡

李龙怡    
2019年10月14日

采访黑龙江农村保险回来,再翻看采访笔记和带回的文件资料,一些数字、概念、工作总结就显得很枯燥,倒是采访过的几个人在脑海中活灵活现,令人难忘:等下头猪出栏再买保险的齐大姐、当业务员的退休干部老郭和老唐、自己掏钱给保户垫药费的王久忠……这些人对保险的热情和热爱,深深感染了我。

记忆是最好的筛选。这些可爱的人能从厚厚的采访笔记中跳出来,站在我面前,是因为他们身上有股清新的气息:保险给农民带来那些新奇和期盼,乡村业务员那质朴、真挚的言行,农家大炕上那热气腾腾的产品说明会……这一切,多么不同于我所见过的城市保险:业务员职业化的装扮、程式化的谈话……

记得一位保险营销大师说过:“卖保险就像找爱人,在合适的时间、地点,用合适的方式。”中国人寿在黑龙江农村就摸到了“门道”:新意迭出、新风拂面、新绩显著。

可毕竟,从全国看,像中国人寿这样钟情于农村商业保险的公司太少了:这么多年,我国农村人身保险一直没有开展起来。我国是农业大国,县域人口总数占全国人口的73%,但目前这部分人的医疗和养老保障几乎处于空白状态。要使农民兄弟“病有所医,老有所养”,仅靠农民自身,或者政府的各种基金救助,乃至保险公司和政府一起投入,还远远不够。商业保险应责无旁贷地走向农村,使广大农民通过保险获得一定保障,解决其生产生活中的后顾之忧,充分发挥保险的“社会经济助推器和平衡器”功能。

再说,眼下城市保险市场已趋饱和,保险公司如不放眼农村,在城市的路难免会越走越难、越走越窄。走向农村,也是保险公司自我生存和发展的必然选择。

在农村卖保险难,可事情要看两面,最难啃的地方也许潜力最大。农村市场保险长期以来闭塞、落后,这是农民们没有接触保险、不了解保险造成的。我采访的一位农民说,自己对保险的认识都是来自当地电视台一个“拍案说法”的节目——里面讲的都是保险理赔纠纷之类,他当然对保险退避三舍了。当然,农民不买保险也有经济能力的局限。可现在,农村经济发展了,农民手头富裕了,已经具备了一定的保险消费能力,就看保险公司能不能想办法、占先机。中国人寿在黑龙江农村建起“根据地”,据说该公司在当地农村市场份额已近80%;全国幅员辽阔,村村寨寨,“宝藏”还很丰富。

保险下乡也有一些问题,需要监管部门重视。比如,在国内很多地方,农民们只信“中”字头,以为只有中国人寿、中国人保是“国家的公司”、“讲信用”,对其他公司很排斥、不信任,这不利于推动农村保险市场走向充分竞争;再如,农民呼声最高的就是保险合同通俗化,而如今这项工作进展较缓慢;此外,像农村业务员是否要通过全国统一资格考试问题,也困扰着很多基层保险公司。

尽管还有困难,农村保险仍是大有可为。各路保险能人,快快下乡去吧!

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